Sconto, il Potere dei Clienti
Vediamo pressoché in ogni ambito del mercato, l’applicazione dello sconto come regola dettata dai venditori, per raggiungere obiettivi prefissati, come ad esempio maggiori vendite, strategie di ricavare maggior profitto, o come dicono loro, fidelizzazione dei clienti.
Ma se il concetto fosse proprio diverso? Se lo sconto non fosse la possibilità dei venditori di attirare clienti, ma fosse il potere indiretto del cliente di far variare il prezzo?
Quando ci sono sconti, si presume che molte persone vengano incentivate all’acquisto, anche se il bisogno non è dei più incombenti, mentre quando lo sconto non c’è il mercato si ristabilizza alla semplice regola del “compro se ne ho bisogno“ e se ne ho bisogno vado dove mi fanno il prezzo migliore… Se fosse effettivamente così, quando il venditore applica uno sconto o una promozione sta facendo solo il gioco del cliente…
Ho avuto modo di assistere ad alcuni eventi, come ad esempio l’apertura di un nuovo negozio Emmelunga a Modena: in tale occasione veniva applicato una promozione del 50% su tutti i prodotti. E’ ovvio che le persone che hanno bisogno di qualcosa approfittino proprio di questi momenti per acquistare gli oggetti che sono economicamente più impegnativi, riuscendo a risparmiare ancora di più nonostante i prezzi siano già convenienti di per se in questa e tante altre catene di negozi simili.
Lo sconto viene utilizzato in questi casi tra le altre cose anche per fidelizzare i clienti, nel tentativo di attirarli puntando tutto sul fattore prezzo… Ma al termine di tutta questa promozione, cosa capita? I clienti continuano ad andare alla ricerca di prezzi più bassi di quelli che possiamo definire ordinari anche se nel negozio rimangono comunque interessanti… lo sconto può essere quindi considerato fattore di fidelizzazione? Se consideriamo questo punto di vista, sembrerebbe proprio di no…
Avere una buona Strategia di Marketing per queste occasioni sarebbe cosa utile, ma molto spesso si affida tutto al prezzo senza considerare tutto il resto: tante volte ci si chiede il motivo perchè quel negozio chiude e l’altro funziona, nonostante i prezzi del primo siano nettamente inferiori al secondo: in questi casi se il primo non è in grado di attirare i clienti oltre al prezzo, ci sono ben poche cose da fare… il destino, crudele, farà la sua parte, con costi molto alti ed introiti molto bassi, il negozio non ce la farà a (sopra)vivere…
Quando affidiamo la nostra strategia solo al prezzo più basso del nostro concorrente, senza considerare tutti gli altri fattori, evitiamo di fare lo sconto e miglioriamo prima la struttura interna… uno tra tutti è la capacità dei venditori di fare il proprio lavoro… ritrovarsi a parlare con addetti alla vendita che seppur imperfetti in quanto uomini (nel vero senso del termine uomo), abbiano un accenno, anche minimo, di preparazione nel settore in cui operano sarebbe cosa gradita… ma questo è tutto un altro post…
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